[INTERVIEW]
4 questions à Cécilia Abib, responsable commerciale

Responsable commerciale depuis 2017 chez ADD Associés, Cécilia Abib a une mission de pédagogie auprès des héritiers : les accompagner dans la compréhension du contrat de révélation et de la procuration nécessaires à la représentation de leurs intérêts. Un métier de communication, donc, mais pas seulement.

La communication, cette fille d’une égypto-turc et d’un Algérois à la faconde connue, la voit comme une quasi-évidence. Il faut dire que c’est toute une atmosphère dans laquelle Cécilia Abib a baigné : avec des parents et une sœur, agents immobiliers, et un frère développant une crypto-monnaie, « on parle de rapports humains et d’échanges à table en permanence ». Inscrite enfant à l’Ecole Bilingue, elle apprend – outre l’anglais qu’elle maitrise totalement – l’italien et même le japonais ! Si elle confesse ne plus véritablement les parler, elle en garde un désir chevillé au corps de communiquer. A l’école, son panache s’illustre : « quand cela ne passait pas, j’insistais ! Il m’est arrivé d’obtenir in extremis de passer dans la classe supérieure ». Avec une telle verve, elle s’oriente naturellement vers des études de Droit et tente, sa licence obtenue, des stages en cabinets d’avocats, mais elle ne s’y voit pas. ADD développant son pôle Assurance Vie, accepte de la prendre à l’essai. Essai fort concluant car celle-ci y reste deux ans durant, affinant sa connaissance du métier, en parallèle de ses études. C’est en 2017 que les Associés lui proposent de lui confier un poste innovant.

Votre fonction au sein d’ADD est neuve. En quoi consiste-t-elle ?

Traditionnellement la généalogie se répartit en deux équipes, les chercheurs et les régleurs. Et à l’interface de ces deux activités : le contrat de révélation et la procuration sont nécessaires pour représenter les intérêts des héritiers. Ce sont des documents indispensables pour avancer dans le processus d’héritage. Mais pratiquement parlant, les héritiers sont souvent mal informés en raison d’une série de contre-vérités disponibles sur les réseaux sociaux ; ils sont aussi parfois méfiants car trop souvent sollicités pour des démarchages commerciaux. Nous, nous venons à eux pour faire valoir leurs droits et leur parler de leur famille : il y a quand même une grande différence à faire comprendre ! Il y a en fait toute une pédagogie à déplier pour bien expliquer les garanties que nous apportons par nos contrats, en termes d’assurance ou d’avance de frais par exemple. Chez ADD, les Associés ont décidé d’innover, en créant ce poste spécialement dédié à ces missions. Les mutations du métier conduisaient à opter pour la communication et la transparence et moi, ce challenge, évidemment m’intéressait !

« Nous venons à eux pour faire valoir leurs droits et leur parler de leur famille : il y a quand même une grande différence à faire comprendre ! »

Et alors, à quoi ressemble une journée type ?

Ce qui est extraordinaire, c’est qu’il n’y a pas de journée type ; si chaque journée semble identique, aucune n’est similaire. Mais disons que globalement : le matin j’arrive au bureau, j’ai une to-do list longue comme le bras ; je tente de m’organiser le plus intelligemment possible. Par exemple, je prends soin d’appeler les héritiers en Australie le matin, ceux en France l’après-midi et ceux aux USA le soir… Mais que j’appelle les héritiers ou que je me déplace, en toute hypothèse, je me présente d’une façon qui accroche : c’est un bris de glace nécessaire. Pratiquement parlant : je passe mes journées à expliquer : expliquer le contexte de mon intervention, expliquer que notre prestation confine à plus de sécurité – juridique comme financière -, expliquer aussi que de nombreuses rumeurs sont en fait déconnectées du réel et que nous sommes là pour les accompagner, non les voler !… On peut dire que je suis négociatrice mais à dire vrai c’est de la confiance et de l’information que j’amène.

Quelles sont les dispositions requises pour ce type de mission ?

De la souplesse déjà, évidemment. En général, lorsque je dois me déplacer, je prends un billet d’avion modifiable, je loue une voiture sur place, je book un hôtel le premier jour, puis j’avise au fil du séjour. Il ne faut, bien sûr, pas avoir peur de voyager : je suis allée de New York à Cluj en Roumanie, en passant par les territoires palestiniens ou certains villages reculés d’Ile de France ! Après, le fait de se déplacer chez les héritiers n’est pas anodin : il ne faut pas avoir peur de sonner chez les gens, sans rendez-vous. Il faut être polie en toutes circonstances et savoir rester professionnelle – il n’est pas rare, par exemple, de tomber sur des héritiers qui explosent en larmes lorsqu’ils apprennent le décès – il faut les rassurer mais tout en gardant sa place. C’est un métier de contact et d’imprévus : il faut savoir garder son calme et bien sûr, se doter d’un certain sens de l’humour ; cela m’a sauvé plus d’une fois ! En Israël, par exemple, il m’est arrivé d’être accueilli chez un héritier qui ne parlait pas aux femmes… Heureusement, mon traducteur était un homme !

Avez-vous une anecdote qui illustre la spécificité de votre quotidien ?

Des anecdotes, je n’ai que ça ! Ma toute première mission, par exemple, consistait à faire signer un homme qui communiquait exclusivement via des post-it dans sa serrure. Nous avons échangé de la sorte durant quelques mois jusqu’à ce que je parvienne à lui expliquer le contexte et qu’il signe le contrat. Une autre fois, j’ai été accueillie, à Neuilly, par un homme en peignoir et sécateur, dans son jardin ! Je n’ai pas eu d’autres choix que d’en plaisanter ! Une fois également – histoire assez singulière -, j’ai dû contacter l’associé de Pierre de Varga, le commanditaire de l’assassinat du Prince de Broglie ! Durant ces négociations, ma vie a été comme un roman ! Après, la spécificité réelle, paradoxalement, c’est de savoir écouter. On a beaucoup tendance à dire ce qu’on a à dire, machinalement, sans écouter son interlocuteur. J’essaye de ne pas être de ceux-là. Et ce qui est fabuleux, c’est l’innovation constante : depuis plusieurs mois, par exemple, je fais signer des contrats électroniques, c’est fascinant et parfaitement sécurisés, et surtout : ça permet des discussions sympathiques !